國外IT分銷管道六大特色

chip123

發佈時間：2007-07-24 09:32 出處：中國電腦報
http://www.edw.com.cn/news/show.aspx?ClassID=122&ArticleID=61691

2 S2 R( }) i2 P5 m在IT產業，美國的今天就是中國的明天。如果這句話成立，根據國內越來越激烈的競爭環境來看，國外的IT分銷商的生存處境可想而知。然而事實上，國外的IT分銷商並沒有陷入惡性競爭的閉環，相反，他們的生存處境都很健康。

4 t! f! M+ P/ c. ]+ H4 [　　價格戰的分銷紅海，恐怕是所有的管道商都避之唯恐不及的。但是，種種跡象表明，價格壓力也曾帶給或正在帶給美國的分銷商們壓力。那為什麼他們能夠巧妙避開紅海?除了產業層面的差距，我們究竟還差什麼?

　　聯盟式擴張
( V3 l. F5 I8 Q5 C: j1 ~$ D( d
; D+ b2 e8 R: `4 p9 l% |8 y　　美國、加拿大和歐洲的大型分銷商，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data等，正在增加他們的產品線、購買新設備以及形成新服務。而他們增加產品線，是通過同新的商家簽約或者是並購實現的。
$ n3 O1 S5 s3 K) G$ B1 D
: u( T# v6 q1 |# Z& y8 u# m　　英邁收購AVAD是一個為人津津樂道的案例。AVAD是一家提供家用網路和消費電子產品的分銷商，這項收購體現了英邁整體戰略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley認為，AVAD完美地吻合了英邁的家庭戰略，使關注家庭和中小企業客戶的VAR(增值服務提供者)和解決方案提供商有更多的機會與英邁進行戰略合作。而這個分銷巨頭將它的賭注放在了並購和擴張上。
' K0 w% R7 G% g  ?$ x& ?
! S: R3 r5 C. a" a1 w% v　　海外路線以亞洲為主
1 }3 N; n4 T& b: f1 A( V
# e) J( L, ^1 R( g7 Y　　在流行並購的同時，聯盟合作不斷加強。分銷商們不再單純進行自我擴張發展，而是尋求同各分銷商乃至製造廠商之間的合作。很多製造廠商的管道投資都在增加，廠商同分銷商的聯盟合作也在加強，合作也更加緊密。

5 G3 E& P( Y) h　　在北美和歐洲，對於頂級IT分銷商來說，亞洲是最熱的投資地區，1/4的分銷商已經進入了亞洲。對於我們來講，這個資訊應該在意料之中：例如IT分銷領域的佼佼者英邁，到中國市場後依然發展強勁。目前穩居國內分銷商前三甲。
* X2 n" E( k4 M" j# D
　　Raymond James分析師認為，IT分銷市場在2006年會比整個IT市場增長得更快。他們在年度分銷報告中指出，由於市場的快速增長，使得這個行業從海外擴張中受益，而海外擴張也因此得到更快的發展。這可能是分銷巨頭最大的增長動力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進入了美國之外的新市場。同時，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過並購來變相進入當地市場。
: v3 M" Q) j6 i& b5 i5 n8 P
- t) Z, }  u$ o3 h: \4 E  v6 L　　海外擴張使得這些跨國的IT分銷商的附加值越來越高，因為他們允許下級商家去發展、鞏固其同少數幾個零售商的買賣關係，以便覆蓋更廣大的地區。eSys Technologies(中東分公司)就於2004年在摩洛哥設置了代表處，以便覆蓋相鄰的國家，如突尼斯、利比亞、Algeria等。通過在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長。
. [  r: v# \/ E* d9 Q  ?2 x
　　細化創新求異

2 Q% Y7 t4 B& ]( [　　分銷商的角色不僅僅是將擁有先進技術的產品展示給顧客，同樣還需要培育行業需求。分銷商應該能快速回應市場，甚至反映市場的趨勢。一個好的分銷商必須隨時關注技術的更新換代，尋找能夠滿足使用者未來需求的產品。

　　VoIP、安全和家用網路產品，不僅對於分銷商而言有很大的利潤空間，對他們的客戶而言也有很大的利潤空間。除此之外，這些產品還允許增值管道商們創造更多獨特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競爭者區分開來。
4 n% ?; k8 K. _, d& S2 _
7 J3 M2 O9 N/ I　　ScanSource通過它的Catalyst telecom事業部，銷售Avaya的VoIP產品以及RFID Edge方案。Tech Data已經在擴展它的POS和技術業務，以及它的戰略業務單元。
/ u: T2 q8 v; v# ?% {- W
　　價格戰即成本戰
( R, ?6 f& o# ~6 o% A( z7 J
　　在價格壓力和競爭加劇的情況下，很多分銷商開始尋求成本上的降低，以抵禦價格壓力。

　　這些價格戰導致分銷商們開始考慮從供應鏈角度削減成本，簡化服務流程。
: r- y, [: T6 K# l! W& [
' H5 ]0 f9 Y2 o　　對於分銷商而言，成本的削減主要在於管理費用的降低。為此，除了提高管理水準、改進管理流程之外，很多分銷商採用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，並將相關的業務處理外包給亞洲地區，以減少每年2500萬美元的配送成本。還有的分銷商採取外包的形式來降低成本。直接銷售中利潤的下降，將使外包成為2007年分銷商考慮的方向。

! x5 F) C5 K  U* h　　增值服務成為必備因素
& Y* B8 A) j* N( m
　　在IT分銷服務領域，有很多利潤增長點，即在分銷中實現增值服務等。
　　Synnex正在增加它的服務組合，希望增加業務附加值。它正在努力實現同顧客的資訊共用，例如BSA和租賃服務。BSA是Synnex 2004年初以450萬美元收購的，為零售商和商家提供業務開發、銷售和行銷服務。現在大約有50%的銷售額都來自方案提供。不過如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值管道商的話，這個數字可以增加更多。
" o0 y- m9 O: I4 ^7 A9 ]! H
* u8 C2 G7 N4 S　　業務附加值增加還包括管理上的服務水準的提高，如Synnex增加最高賒帳限額到50萬美元的信用能力，增加線上訂購，以及做預定的訂單，而非先訂後做的業務能力等。

: S/ W! h& g, T( Z6 A+ }　　小分銷商熱衷特殊服務
( h6 r7 D2 e4 g8 M- P/ t
9 z" i* g  u- J6 Z3 ?4 `　　現在，對分銷商而言，最大的價值在於效率，即將產品以正確的價格配送到門口的效率。而對於小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價格，但是為了生存，他們還必須要有其他的附加服務。
9 P' E/ B$ _! f( l* S: l5 q
7 U+ Q$ q9 F% B7 ]* B; k, q　　同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作，一般是沒有太多的妥協餘地的。他們沒有小公司的靈活，不可能提供一些個性支持。
9 ?. R, @3 _9 S3 `) r( d( C
. h- {% i+ {; `% B# V　　小型分銷商的優勢在於集中、專注。通過Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有數量較少的產品線，但是其銷售助理對其產品卻能相當瞭解，甚至還能知道其產品如何適應其他更廣範圍的安全方案。因此，當一個零售商打電話問到產品的問題時，他們通常能夠回答，並説明客戶第一時間正確解決問題，促進零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。