RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

* X4 v+ A9 K/ U5 ?* F) IRD: 你們要的功能都有做給你們啊...
( x7 U9 b9 Y/ a. ?
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
# X, D2 i# `3 f, y$ Q' L
/ a! |" o4 I/ y1 B  KRD: 你們只說要XX功能
% C2 v% H4 _6 g: D8 U( ~# n
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?
, A+ m9 y6 F2 j: q' I
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

4 F0 r' w1 k5 P2 v+ [1 tRD: 這是我們在實驗室所得的結果

; d8 J3 D4 w# j9 v* m7 k0 ySales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

" g6 k- {8 U) i, j  s% @4 c$ p) vRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

' T. S. h  P' k9 cSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
$ L% y/ C: s% `; {: g
4 I1 b6 K! F8 lSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
3 o6 I: m" ^, U& o$ ~2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
7 }- D: l; a2 t- {, R3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
; B3 m) N, U) G" C$ a9 j( y因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
- {4 `( D2 j: z' l# d: _/ T並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
* v* Q+ G6 Y5 u1 o
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
1 l0 ?4 z- r+ S5 x4 n: L5 `哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
# W, O$ A. Z# B7 S6 o/ {
有時候....業務也是要作功課的啊....

; x4 G" N: X4 U8 T
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
  ^* |) u, ^# z0 f* jFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
6 L* m  g  z& t  B: N如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

  _8 U; y5 ~- j$ s" C0 r8 `& q做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


0 x  F7 ~5 r4 Y: U4 p千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
$ p1 e- r% J% m: I1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3 f8 }1 ^8 D' r9 s. r3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
1 D, q3 m5 P2 c2 l3 V; J4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
8 N% u; R5 l9 ?- B. d9 y4 x* i其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

2 z* ?5 ]- ]9 {( u( i5 X# y1.兩造主管要慎選.
# O; I/ f2 M% a0 v我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
: G2 a0 S% k8 N# S7 n  l是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
% ]0 ^' [' @* I! m. ?: c
8 M' l( J! K- p9 w3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

7 a0 ?9 j  i( C3 x% [; E5 g4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
, B' ?3 m) i' F, {大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
9 s2 u- B; X" M
, i! e) c! r) q, L9 ?- L* e1 F大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

$ R8 d& u3 w: t3 N; ^7 X/ t[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
) [% G2 W1 C$ g! z* r/ M$ Z' {/ V我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
+ K$ t; `; K4 z$ i5 L然後回來要求RD限時做出來
0 r3 |: F7 Y6 W2 G@#$%^&*^

8 P3 G4 j8 m# f1 d; xsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
! Y% R( f% q- E" m0 J8 P5 V5 M因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人
# I& {6 s9 C" @# ]
雖然我們公司沒有RD
  K3 F3 }* e1 t! C4 u(我們算是代理商加現貨商吧!)
/ C( r# \$ F* k4 L: }0 _- M, V1 v
不過當客戶問你的問題答不出來時

: U1 }' R0 J; A  Q心裡真的是給他OOXX
$ v! j- ~% |& L0 a& a$ T$ E7 x+ ?
大概是個性問題吧
. U% U! [9 x7 D. j* s" s4 X5 N1 q( t
/ J" p* l4 X! H0 e5 v/ A% r我覺得SALES也要有SENSE
  F) J  L4 q0 O+ k$ C
' b) a8 k1 B0 q0 w也要有"基本常識"

5 l+ A& u( g% l7 s+ j: J2 |# B不然
4 t( w; r. a# Z# T6 E
; S$ y% }& _- g. I7 U: h$ F當你在外面奔走替公司增取業績時
9 _. N$ w! w6 K8 ^1 n
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
7 L  [+ _3 _/ T* t8 N
生氣又受罪

  B5 V+ V6 b0 M3 D: U6 j* s  i何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

3 R1 A- i- k6 s. j# b( N% Q在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

. k3 `8 e7 U1 c* m" S1 A有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
+ I( t, b( G' h# W  U  A4 t( O有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
. v& h* ], ?8 |* R' \PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
  w4 f* l  ?# A% c5 n. N
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
" x4 ?! q* H( ?9 m' iPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
* i" u4 f% Q  F) Y  gPM=Project Manager
! T( X& t& a. ~$ {: g+ gPM=Program Manager
( ^, X) u: V0 P) ?' bPM=下午才出現的人

6 x4 `5 u9 K: ~. {連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
: @. |2 {8 L2 D" i/ M大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
+ e; L! i" F3 @5 R$ y  b+ S1 i
6 v4 D: v9 w% M& j9 B所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

1 D+ b% x  X5 P/ lPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

, C, }. i+ K& Y3 u0 j在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

/ ?! N& t3 e7 |% J0 x0 @+ e/ I而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
  B! I" R" D& V6 h# H
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
+ j5 ], m4 j& e* B/ K就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

  y+ y* U, }7 s8 b到時候SALES又會來怪設計得不好
& Y7 j& y- k1 w0 }0 l" @/ e1 \5 W+ FPOWERE太大  速度不夠快
" }6 u. C* H: k/ x2 H5 s' V等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
& w' {( |; H5 z% _9 S每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
3 u+ R( L/ D: O6 X4 F: ]1 B/ V# ]或者是 希望可以跑得更快

! R' Y6 M, m0 w+ s$ f這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
( H5 j$ ?. j/ K2 `工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

7 b' l' K. [8 f- Y# z+ ?

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
4 q) Q% }' V. J) q( n2 t/ f9 q; H　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
# X# F4 H% g" p1 Z, |! C
$ |) c* c& B; u& b　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
5 s/ h" G2 r3 x2 \5 k! k　　抱歉，工程師正好相反。...

: I6 {6 S; q0 b& {& j- G% m4 P        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
# k* N# Y6 @2 r　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
+ I. O( b, R$ D: V* o0 ]" TPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

5 {$ @. @" @( U( u% O工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」