RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
/ ~' O$ o" g6 W9 R- I+ d
' Y/ W! b) F( cSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能
- B' K/ I2 e' ^& N/ p
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?
% W) f8 r* {( a4 n- v, f1 H! R
2 L  _/ Z  q. U* k! T1 p: ?* Z5 PSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果
+ }9 X0 b( k0 X/ C& o. n3 ~
, ?; U" y% E1 @' O) sSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
5 J0 y2 O! [- E5 T2 \
* k( ]4 |& \& F# k" C8 x! \Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

- I9 Z6 X, @& V0 b; d' K3 ]1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
9 K8 B2 f- c; v' y3 k, x7 p* A2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
6 q& T# j  `# M: T. H  B3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

# E, E+ d4 g1 v  P+ b/ q9 p' N不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

3 m" |6 S( y5 r/ G6 _有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
/ n2 H0 a' F" h& P( s這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

8 X9 r3 S) u3 X# _有時候....業務也是要作功課的啊....

& w7 U* P8 ?) ~4 c# P如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
0 }0 ^; `: h1 m/ z! QFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
' H3 X. S; I$ w如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
- L  D6 R2 C0 h9 X* s0 s如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
7 Y8 y" J! Y( R' T, s# U1 H
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

1 V! E; r- U: `永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
5 ]; c: U1 f+ z; v3 O, @
5 o! ~: k2 s" y, E0 d  {) q4 x幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
  d; K2 C( }2 s4 B' o4 u- w1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
# ~  {; s/ z+ ?( W: @% W5 j3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

3 p5 X! Q, {1 q4 h% {7 q9 D
. j) t1 S8 v+ w3 C1 d- T1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

! t9 w9 f, o6 ^! V1 i: ~: d2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
4 @* y9 b4 X! y是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
' c+ ~. O* {1 m9 v
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

" J' D' u  |" s& l4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
$ u& L) |5 S' ]大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
1 b) `& i6 U* b* `
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
) l2 X. Z. g1 ^( q4 V+ r
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
* N* P/ }/ e! L  G所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
* y) e- g$ X3 q, ]5 f" {, F+ \+ e@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
3 a$ G- t. `3 }- o" A# J因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
8 |3 W' K4 t4 z
& {9 @, V; A, ^不過當客戶問你的問題答不出來時

心裡真的是給他OOXX

" P7 n3 r' ?  V4 c大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE

% j! n+ {. e' `也要有"基本常識"

% s3 j; X& D' l( l/ K/ r4 J+ o$ D不然
3 I" T& W% J; W7 l% h
; o1 T+ H& w0 f" T) o當你在外面奔走替公司增取業績時
' \, g: ~( ~; n4 w7 D0 r' o: U
, j( K. P  o# C: _$ Z* WRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪
- y! s3 {: @" L+ k! C; @& q
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
; L( e  b# M0 M0 ^8 X
: c7 \5 d5 x. E! q7 P- O: h* S9 C在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
; @  E- e+ `6 t
1 _) d. w1 e% @. C$ T# b有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
) K2 i9 _5 u6 Z  A) F: \) o有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
9 Y' @  w3 D2 |% l" d- Q  `6 P) n+ jPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
) f( O) o. z$ l  j2 g8 b
9 b2 q9 e! Y* n% u6 Q0 `7 f" ySales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
. g9 j. X+ H0 I% h; S
# h8 L8 [5 Z% C, T. S* F[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
: Z1 M$ }+ |- p7 }PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

) S& l7 \$ N# t
  U& i. J, v9 BPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
9 F1 m6 e1 M- s" I( w9 ], d" _6 v3 {
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
) ~3 ?( ~3 Y& Y' b3 |# H" G大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
+ a( w0 ?8 w1 g6 d. L
所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
* r1 D; \; d( `+ _. H& Y$ ^3 o所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

3 i* |, O0 J1 u; y+ HPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

# o) T1 Q2 J1 m* V8 ?" G在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
5 Q4 O: I* o6 h4 E; F
  L! j+ P2 v0 `9 A+ ^8 |  \而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
7 A3 H' w$ A2 s) q. d( P% y
2 |. P3 Q/ Y. f1 ?& BSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
4 i2 u+ Y+ s$ @5 l4 b就可以趕上 Market 然後產品會大賣
; i, X2 B! F2 s5 P8 ?3 {& C6 `1 l: r3 _但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

! r/ s% v1 [  y8 B" [' d6 p殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

9 n  u- U7 ~. i: p# m# x) K這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
$ g9 {  Y" P5 N2007/11/29 05:59

1 j8 f- v5 ?  Z9 |. h. e

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
6 ~7 t0 `0 K! c" t' f
　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
  O! Z% ~. P9 c　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
! c. [( y' {7 A/ r) g" O( o7 v% b業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
2 q! p! }5 S. n+ y3 u$ _* WRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

! o: H" ]& j+ ~- W9 O0 Q) z4 y工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」