RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
( S5 N9 N- Q0 T- X! S
& O' ]8 z5 i) z: u1 l; ~Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

0 z# {! I" A; e2 K  WRD: 你們只說要XX功能
6 ?! ^4 l- a- ^  {8 [
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
$ N1 v& n  G/ f# L; A7 ]
RD: 你又沒說清楚!?
$ A7 E* U7 Q2 {8 T  a8 _$ |  G
5 G4 }3 T9 [! R5 @$ {Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

; T" F5 @& S  d8 [1 ~) ySales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
/ k  u: E1 l6 ]) s/ E6 ?6 x  u. `. T
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
: a/ t2 R2 I7 l% ], O2 U; L$ ~+ A' ^
9 G4 B+ n. v: aSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
0 a- }1 b3 K0 `/ a2 V
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
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8 O* n  Z1 Y  v. E& e) dSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
& U$ r; m; h" C2 Y, G3 F2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
1 H5 b8 D) C  I' n  A3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
2 z* d' P; a/ J$ @$ E所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

. I; p4 V5 ?7 ]+ B3 R5 ^  m' b( s不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
9 G1 E; f8 C& m% o2 V3 o& k大家很明顯的看出是雙方溝通不良
9 Y# _8 E. j& M; |此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
& ^! I- [9 i, V
4 k# d- g9 t! \. t# Z( b有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

2 E* ^6 f# b, ^& D5 F8 n有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
+ Y, d7 B: E* t) f# {0 P& R/ r7 sFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
! K4 q  F9 \; A/ d. j1 U0 y如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
5 @: N) |9 z; r: ]1 v$ \; Z如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

* p: t" |9 O+ ^$ ~7 h做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
1 `3 l4 a; S- o6 }

千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

% e. ]; o0 c, E" P- D+ {9 C永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

; ?0 H. y3 y/ j幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
+ _; `4 z4 ^! U5 l7 J1 O1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
' k8 |6 k; ?6 S6 T' D
' v) d1 ~0 o6 r- H6 J8 u2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
( P: r/ w2 o2 O5 z是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
3 W6 M. C/ x: |% J& D
8 z$ p4 y  K$ L3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
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* s- c% z4 C6 Q' V2 B) J% @4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
- _" ~" U* G: G3 R) B2 b
5 L$ K& r( f/ A. ^: V& m* I; B6 `5 }大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
7 H! m6 d- c. N/ {7 r4 I
0 A$ a4 K/ y7 g[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
0 ?4 f2 Y5 G: {; i( j: v6 H所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
) s, E! s. C$ c6 A0 I7 O+ ^* Q' N2 F" f我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
3 k. l. |8 i$ w) e9 H然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
, T$ \: h: m7 q6 M9 B0 o/ {
! t  _1 p  H, Rsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
: u$ F+ N7 t5 ^2 M. M. ]) A只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
0 k0 l# v* j6 s: ?. N% P5 B
! _, U7 W! i& Y% t2 ], P我認為大家都是再同一條船上的人
# Y' {# `3 N% X) J& C: T6 P# e+ c
雖然我們公司沒有RD
6 W2 i+ {9 M; r, U8 e(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時
2 [. v+ h& O  ]. ?3 q; A$ n) U& V
心裡真的是給他OOXX
& `  ]" L8 b& x  u; d/ V
大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE

* j7 H0 ]  V, Q/ w/ _7 w也要有"基本常識"

' a' Q2 O2 O* H* ?# c& H不然
+ m) h, w6 |% u- X5 [( w" ?- ^3 [
- c. p! ?9 u2 P8 i4 o$ o3 T1 y當你在外面奔走替公司增取業績時

, c, y* O2 W3 q8 @RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪

  r8 @3 f, [1 {" Y7 H何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
: }; K% j- n" L
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
1 \8 ~: A5 t* G3 U/ Z
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
  a% d+ O% C4 E3 k+ L% v
7 k: u. `) F. [% p[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
$ N1 {% y( j/ |) l: a, `2 Q. CPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

$ y: l' h0 ]3 y& H7 D) H
* R9 ?1 N3 \7 g) r& `( ~: rPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
: e) o: |8 f/ h8 S8 Z7 F% J' nPM=Project Manager
! F/ R9 M8 ]8 q: U, u2 rPM=Program Manager
7 D6 S. Y1 E0 {; z; J* hPM=下午才出現的人
; {  U7 S. M! Q0 X$ N
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
# x6 O. e& M) i4 k大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
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所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
1 m, |7 u) h  [+ C5 y所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
! N2 c8 R0 j1 X& |  M: \4 [
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
# P- Y) }* g1 R& V就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
% @2 @8 W9 E0 o. |: B" `! N
到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
8 k  T9 X# e4 v' W  ~( K
殊不知一開始規格就應該要開好  
6 a4 |! m2 |% F) l" f每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

! P3 @- b4 R9 i這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
- u7 O9 ^# _" }7 E' R9 C0 ?工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
. v& N8 `+ N0 a# p　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
5 Z7 r9 U8 L8 r! q+ X　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
/ g, P/ e+ T& c3 W4 b0 s1 k% r
* |( B3 C8 |' T3 o　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
5 o- V( J. Q. M' N6 l$ }  d: J
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
; ?8 b. O6 `9 S3 P+ y$ N! e* z1 X　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
7 a2 c( P3 P' C# U1 }4 n原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
; v1 a0 l9 N. c$ T8 `
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」