RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

. X/ D  r! k. k8 X+ ]! U- b! z# \- FSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能
& E; s. o+ T- D$ b& I9 C
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

" K) e& T& u5 {, N  P! Z+ ]  g1 FRD: 你又沒說清楚!?
1 k8 {2 {2 G3 G) X. C
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

1 A2 k0 F0 j2 H, C0 I% GRD: 這是我們在實驗室所得的結果
0 v* w" K$ u: V) ]: _
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

( `" B7 ?( @) `* W9 @RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
) L1 |% `6 D' b+ v3 {
5 ^1 D& B- _+ V0 SRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
5 f$ j. x0 c+ S' |9 [! Q7 s% X
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

( [* ]; G  _7 S9 s' c1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
1 O& ~  t" W7 @1 y: m7 o& Z4 o. @8 J2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
  X6 |/ z# {7 e, p! x, x所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
( |% w; ?  i! }6 u! N9 X並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
6 D& i9 h1 }/ m4 D
  D' b4 D" I0 m% h不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
5 u: L/ ^) g! G1 D- F0 j哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
5 `9 `; t9 ~2 m9 o大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
* ~, z% b" d8 |/ |  E+ `" R: ]這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
5 l$ A7 {) m7 r0 o1 R
有時候....業務也是要作功課的啊....

, L( b* ~6 ~5 _, ^  \- |
- I* f) v* g3 }" c如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
' w3 `- {2 r4 b+ C5 o9 @4 f" gFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
+ U% W. |% e  a如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

# J3 \7 h3 c" c" l做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
" o6 ~: R. W' p. }* q! `
5 ~, u; U3 X: t" j. b
6 E6 v3 Y) i; L千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
; q3 R5 O6 c' }" i5 _1 W" i/ p因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

7 {( D# p! T7 d3 D永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

, N; i4 b& d! J. n# n5 |幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
2 [6 F/ Y& u: i% i2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
( o- c, {2 W3 U% Y4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
, p/ \+ C4 ?. C$ R9 t其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

% o$ E: T' s  t: ?1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
, s( z2 |1 y3 q& R8 ]" X
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
: ~. M/ A6 a. V& l: [# i9 w客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

5 e' V3 ]6 B1 d  u[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
# r, c" z' N8 o! O所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
/ d4 c* I+ \% N最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
. W( ~5 m- u; \然後回來要求RD限時做出來
* Y; Q0 x5 H# Z@#$%^&*^
3 x2 r( e4 e; I+ u" ?" o
$ |0 T$ t/ A0 J9 vsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
4 e& P* ?; |4 _1 b; `! C" O$ g因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
! x- W, X  Z2 f, b6 f. v只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
! v: n- p: ^7 ~* ~/ B
我認為大家都是再同一條船上的人
- ]! c' g4 R; I9 W% u
雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

( U( j) {7 N6 r* @0 c: ?( M不過當客戶問你的問題答不出來時
3 H0 W9 V8 n7 l4 u1 E$ ~
- z  T5 Q: K6 ]7 Y心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE
9 u1 ?6 w# p' ~, r5 m+ @) i# J. I
也要有"基本常識"

不然

當你在外面奔走替公司增取業績時

9 |' W0 g- |; GRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
/ r/ D' G3 u# T5 e# n; |$ \' c. e/ K3 X
生氣又受罪
4 ?# {/ }% A3 j# u" J
# e, s  s2 t3 M+ [0 Z5 Y何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
& k7 k0 b7 ]- }. U0 I
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

) F8 I3 H" {* R( `' n有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

2 S2 @+ q  ^5 G- X. JSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
) p% d5 f2 L: F6 H
' T. E+ M# u% W5 d" a[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
8 B% a- }. O6 x- f1 [2 d- q8 NPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

; s1 x: y0 H( `
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
3 `- M5 }! h4 U; ~; Z8 `PM=Program Manager
0 v) u* U  q2 W/ H  i; LPM=下午才出現的人

/ n" Q) h8 X7 S連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
4 ~' L# ?/ N& s大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
2 O  e2 r8 g& m小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
* {5 |+ U8 O4 k有些公司PM根本就是在打雜
- n" a6 P, ^( _) j
3 J) Q, Q" z6 }& U" A所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
# N7 n* A; d+ b% _1 |5 ~$ g
而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

, b; E; I4 c/ V+ m  L, V1 F+ \Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
  N/ ]0 E; g( J+ H8 b% s& z就可以趕上 Market 然後產品會大賣
4 ^. T% E; m& a% g) ~9 d' M, W但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
9 V. H7 s8 c  f/ `  Y% _+ h等等鳥理由

! s% E# Z! ?/ x* K2 {/ |) u& Y+ F殊不知一開始規格就應該要開好  
1 M- Z  p7 x( s8 m+ P! p; U% y每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
/ }0 D& |  H8 \" D0 e
這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
' ]' O. g. h) Y& _! B2007/11/29 05:59
$ V7 M9 C6 B6 X) w& z% C1 J9 s

3 s/ ?# \* M  D& o$ W% x  H        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
$ G3 j/ J8 h$ }% r! @/ b  P　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
: A' @& ]% \: S% C- z* ~3 ~8 `. S　　抱歉，工程師正好相反。...
5 x8 ^$ |, }5 `7 R! @' w+ E( B; s
% Z& J" F$ o% W. k        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
( O/ R/ O  ?# S6 \; H+ I　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
" [1 j7 a6 R0 @+ d$ E. I  C- L* {業務是 電子電機科
- x, a$ V7 M5 @PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
# s, l" ?& E$ R( Z+ G原因是啥,想想也是蠻合理的
9 h. u' [" m$ x環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

8 j0 s" t) ?4 f4 s, P( E工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」