RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

$ p. q8 t, H9 V) P4 \4 l  o( ?RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
3 h7 I2 `7 [) Y/ L' H+ s
1 C5 R) U3 I( gRD: 你們只說要XX功能
! H7 j: B- u" x: A9 K+ u
% V& W% A/ A; D3 Y- `0 ~- h6 P7 LSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
8 r( l7 \0 L1 I- i+ z1 C; c" S1 O
RD: 你又沒說清楚!?

/ G9 i: b: [7 R) C* l/ rSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

' M1 `, x* T7 ?+ Z/ ZRD: 這是我們在實驗室所得的結果
( p) V% C" o. h0 |' [
# f: @+ }1 W4 j+ K8 {. z: ]4 ~! YSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
" i/ v+ p9 l. r5 f" a/ U$ w; I3 r7 o
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
  K' F' ?6 i7 w$ u; {
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
5 X" R/ A- e9 X( B
: t& U7 `& C5 X* F8 ?& XRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
' @7 `' |) T' @3 X9 v% ]& |
; Q2 K% }3 k  }5 F- ^Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
/ z: |/ ^! l; l' m0 Q9 u! K
9 O7 ~. P" s$ n; V. |! O1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
& B8 v/ ~; U) H; V+ R7 I% w) P" |3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

% I( i) w( U: c不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
3 |! [1 y% H$ t) i1 j大家很明顯的看出是雙方溝通不良
9 l3 P8 {/ e7 M$ {$ V# l' m9 i此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
2 n# ~" c* T6 J' F3 r這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

7 K4 D. r3 g' V1 f- K2 X
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
- Q1 x' y  h- ?; E" a( M5 JFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

5 H3 l, |; U4 U* ^# }( Y做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

# D; i" q' J  O2 R) w
1 p. k  E1 j% m5 T% l6 c6 q千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
! J& J$ Q1 }$ P) H/ L" k! Q- y因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

0 ?" }' y2 F& n永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3 {2 a* _% r3 G* N  ]2 t% A* ]0 ]3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
: E  s9 i7 n( W- j2 V& z4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
( _# i$ a# D) S. P) P其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

# Y, M4 _9 v# R) x
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

1 w& Z. m8 e1 i* p* f, Q, R2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
  i+ ]8 Q, \+ ]( E, H+ c1 R. k是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
, j& M0 K; Y  b2 K& p: G
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

0 `6 @" i" k& b5 v4 l4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

  }! C  A0 ?  g  c, I8 `大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
# U4 r" S4 Z, j( S2 Z, D" \最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
- S. u  X9 Y9 |6 _. A) `, g8 P這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
- g. ^8 A9 B7 p2 L然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
4 T& _. @+ O3 U& m, o' _因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

# m( g& |4 p$ y1 l6 D我認為大家都是再同一條船上的人
' A& P2 C6 w( ]" E/ f# a% C. s" d
8 C- N! S' l7 {* d  `* ^8 e4 X- P雖然我們公司沒有RD
( f; `& e2 D) B  W(我們算是代理商加現貨商吧!)
# h1 r; W+ z: k# K( B, B
不過當客戶問你的問題答不出來時

+ J+ Q* ]5 z( V+ n5 O( w0 y4 t心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧
0 R1 _+ L# b4 u3 h( i! {
我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
+ p/ p! L, j- H3 n
5 M; J6 v9 I( L7 y7 }) `: l不然
# ^- I3 T) }/ \+ E  z* t
) N8 r; H" {/ b# W當你在外面奔走替公司增取業績時

+ H6 B, V3 ]$ v7 }* _! gRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
( m2 S- [. ]" o  Z, l+ ]; G
生氣又受罪
) V7 z, e& `+ c: l
* x. k9 c# v0 F. f/ Z何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

* O# e5 T7 J2 z' b# k4 O在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
; ?6 _; R- m5 S, e$ N
5 [! y8 p( e/ C. d& x9 I5 ]1 n有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
! j0 M( ^, u( L& Z- D* x; zPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
  |$ p$ ^1 b" r9 l
7 k/ k# j& t7 i  ]  N[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
7 k! F( f0 ^' l' I6 iPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
5 {$ p# D. c! x. p; @* \$ uPM=Product Manager
+ x1 p9 S0 L7 d8 PPM=Project Manager
) v# W4 `1 p( qPM=Program Manager
PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
  |% S5 F7 O+ u+ J7 P大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
5 V- P+ ^. t! C( E7 Q0 w/ i小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
8 h3 E$ S3 D$ b2 C
* B2 a  y1 Y0 j所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
+ J9 K: ~3 Y" d5 [所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
# Z$ w+ K+ q# L7 h* K
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

8 t  Z+ _3 [4 R3 t8 O& ^# Q在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
9 j8 m+ y/ \) s就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
4 n: M" ~0 j" @7 [, S$ h8 [, T9 {( \POWERE太大  速度不夠快
5 j( c: P0 T# F1 H  o, l: W. L/ l/ z等等鳥理由
# }! u1 Q/ y- B) v0 ^" B4 \
殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
  ?/ q7 H$ c) C
2 c2 U2 _. W/ c% O. Y這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
& T5 F+ a' v8 K% O工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
. g' p7 C: J6 @! _
' U8 ^0 [& m3 x* w' U1 I& L" {# q

3 Y4 A5 T$ C( Z        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
$ @" Y5 v% ^6 ~5 a　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
" Q& w" L& x  Y　　抱歉，工程師正好相反。...
6 v6 G4 P( b$ }2 a. [( r
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
7 o3 R! L+ B6 q  @( a　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
+ @; v* j" O  K4 \2 XRD是 電子電機研究所
- `/ \+ G: L: n8 t" t原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
* L# }( b* X* F
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」