RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
+ U& I% I' K7 }
  K1 ?4 K# ~4 h; ?9 B- JRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
; j! ?, @2 u5 \6 c1 m
RD: 你們只說要XX功能
; B' {# f4 D+ G
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
  g# V8 D1 H) x4 G
RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
1 |% j/ j" O8 Y# D4 I
0 F4 r8 R; S: b4 x( K: QRD: 這是我們在實驗室所得的結果

. D1 `' J, W0 C: @Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
; a: N' _6 W# ?  L' V
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

3 _' _4 J* L$ h9 _5 \RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
2 w% K% q$ Q. u: t4 c( S+ \
1 J* ^. [6 O4 e' \' ]7 TSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
, l$ X3 l5 H0 |. {( o
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
# V7 l- j8 j" P1 C5 F2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
  v6 f5 Q) P* a4 f5 L" G所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
, f$ p7 j; w1 W並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
6 X2 t$ u$ s; E0 d* d哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
' R+ Y& ]7 P7 {- [" M# ]/ O大家很明顯的看出是雙方溝通不良
$ s+ D+ o) t. O0 k8 M7 b此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
" b! B" _2 x1 V* L1 q# y
3 f7 H( \2 }+ o/ n$ F7 e有時候....業務也是要作功課的啊....

4 x- m' n, Y, m  Y/ g. I! U如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
, F7 n7 w3 l. f1 `如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
- V% s3 @8 {, p( i) R: `3 u如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
+ E7 P7 F6 |4 X4 V5 z5 [
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
* w# ]9 @9 E7 E2 `因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
. e- k  O' O0 A" o+ @0 `$ B* ~
! t2 G) d6 r* u  u+ K; o. H/ X  R永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

' ^0 q3 y, K* j: g& e; Y  ]幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
5 g4 U9 n0 _4 ]! Y5 R1.兩造主管要慎選.
4 U0 y& Q/ B7 F. C" X; Q: ^2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
" m9 p: Q- t9 Y" g( M0 G- G3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
  I, s" ~: h; {4 |$ Z( c4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

5 F3 ?, Q: z" m( @- s$ R1.兩造主管要慎選.
4 T: e3 b6 O/ s我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

% G, U% V$ V( f* K- d9 I: P4 [3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
& x, @1 r8 I2 _0 O
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
! C6 X5 A! `, y" V
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
9 q; ?  T8 g- G$ [+ H. p所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
2 X6 [& |2 _) @, q5 c我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
! W# T+ z' A+ t1 Q* `* A2 {% o& k@#$%^&*^
  L: g# I) u1 F' ^+ Q
" `5 o: @+ Q+ [sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
) H8 |8 @: O1 e4 u& o5 P- `因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

6 i7 y+ S" {1 N0 k我認為大家都是再同一條船上的人
4 \% e. F8 y. G  @" G1 C
雖然我們公司沒有RD
9 D3 Q, B" T0 j3 q2 J  Q8 R4 M- [(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時

心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧

/ ^3 _4 {1 o7 R我覺得SALES也要有SENSE
& _0 f9 B( M# y! z3 K5 G
也要有"基本常識"

不然

當你在外面奔走替公司增取業績時
- v2 x+ z+ [, K/ h9 g, q: c
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
) E4 w  U. @) o" A
* d0 ]# Y# l* h# f2 o' X生氣又受罪

何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

& s2 y5 n/ S/ R0 E" j在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
* ]: i, X9 I  F, i! T有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
6 x9 U9 G; i  ?& \% U3 o* l
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

. `- S# O% [4 s& s
0 ^  }& U; r) i9 w: v3 BPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
1 d: @" R2 _+ ?. _( mPM=Product Manager
PM=Project Manager
PM=Program Manager
1 C% W# M: G+ q7 x( S7 A  Y1 v( \PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
0 B3 y" O& u6 h小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
8 P1 o# D% ^4 c1 j. O# F
8 C& f9 t. d& f6 L$ e% R在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
( f4 y1 m& a  D6 s# w8 R7 t% y: V就可以趕上 Market 然後產品會大賣
2 i/ O  N6 f8 G6 e/ i但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

/ T9 l( I/ s1 k& m3 O0 F( ~4 m到時候SALES又會來怪設計得不好
8 O/ o9 l; S9 G( [: a, H2 H. iPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
0 H5 E+ x9 W! l. [0 Z8 |5 a
( q6 }& q- V  V殊不知一開始規格就應該要開好  
9 c7 k8 Q  I! E* N* m3 {' B% K每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
+ x+ `* l- S" W或者是 希望可以跑得更快
& p# w- c3 D3 h$ [6 c
# F0 D+ i, v$ r  C5 H; z' p這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
8 H5 t  `* A9 n& h+ I4 I2 ]* ]工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

1 S) K; d2 ]1 p: h4 u' U9 ]# }+ ^

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
/ F7 o& ~: J. Y4 V1 a/ ~: ]% w　　抱歉，工程師正好相反。...

5 J# N$ s+ L+ [        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
# q$ F3 }$ e) O　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
! d/ l/ u& t3 L5 w原因是啥,想想也是蠻合理的
8 {* Q6 @. M6 M環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
! d) x8 c7 h* L
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」