RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
+ n/ D' C5 n: J
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
+ h$ ?9 m( X0 s0 {+ J
5 m; Q7 f) R9 t" O0 pSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

" B2 r/ @1 p0 r# ?9 z! lRD: 你們只說要XX功能

Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
- g. c# A4 \+ A. U/ j; ^
, }9 k/ N- e+ o% l% s( Q5 _RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
* N: F+ ~8 i$ t
RD: 這是我們在實驗室所得的結果
( U$ H: F* F- a+ V9 a
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

* }1 I  o* {3 T( h& U4 N' }RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
) c, ^; F9 A) Z1 c
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

% W5 f( h: r' K* y* F' ?* ]Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
) o5 H% p3 e  G" o+ c/ t
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
! H- d% N: s0 [2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
! I2 t( b  _, t! X; {# T. E5 ~3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
, m8 b; c/ d5 E3 }$ A* t, J, A所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
/ n1 |7 l! ^  R/ Q; z$ u7 J並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
0 y& T; q9 _2 p6 r: D
- o+ B% h$ _/ O# {% c不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
1 M9 z$ U* c+ N. n; @0 ^哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
8 U7 b4 {6 z; y# y) c6 ~. y大家很明顯的看出是雙方溝通不良
; f/ S- e; y7 |3 s( I此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
% m8 d- g0 S6 c6 d
有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
" @( m7 l1 |. p/ |& @這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

, G% Y" x* K3 e有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
% w  M; R. i  V9 M7 C如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
" Y$ l3 r; }* X/ Q* @$ Y* g
: T7 B% ?5 b1 k) {5 U0 |- ]3 f6 U! M做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
( T' s' ?3 y: r/ D0 s- Y2 s
- t' r, h4 s4 O: |9 u
- v9 j9 v. G6 }3 ?, Y) f千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
- U0 B, |' P( O; f因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
/ C$ W4 ?% [0 J* }
3 ~/ d9 E8 U! s永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
& ~7 V! Y  V* w/ }1 A4 b) m
! e$ Q/ [% ]7 r幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
2 A3 X5 a+ ]3 c9 H1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
( H' F8 X. p% c0 b. |3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
/ A, L* I. o* b% }2 G9 z4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
$ y( N. J( [# `; g8 a) j' L其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

) j  @) h3 L+ O0 T. W  E
1.兩造主管要慎選.
+ |+ D7 U% {8 n3 A' |我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

& K1 [7 w& J& N, f( N3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
; V9 @2 ]( n/ p
# `( X$ n' K9 B3 I5 x8 b" m4 E4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

4 K) T+ k( c+ U  N: s6 e7 N8 i* L  A( H' e大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
  p0 n0 B5 s. L* o# r8 F4 y
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
& ?& K) \% t# W$ r+ t1 D9 _, N我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^

5 }, V. D, {" P( P" Msale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
# Q; Z7 U1 D" H( s2 O因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
4 ?  d( ]" u- @6 Q+ a; y只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人
+ Y! W! @4 n3 t; \% @5 B+ N1 c
雖然我們公司沒有RD
/ W6 D9 D9 Q4 H  @+ P0 m$ M(我們算是代理商加現貨商吧!)

0 R, `/ L- ]( n9 O7 m" r不過當客戶問你的問題答不出來時
8 a4 z% f. {2 O' ~* e4 s, t) E0 d
6 v+ W; v0 ]$ y) b) {, S8 c心裡真的是給他OOXX

1 m) ^$ H$ j" }" ^9 O大概是個性問題吧
' k2 S4 ]( Y" D4 p; w1 \1 C
9 b! v2 V3 q- b. l# T8 L/ ^5 i5 _我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"

, ^* c0 A' i# L! h不然

當你在外面奔走替公司增取業績時
) Y5 N$ [" G+ R. j
( ?' D# N9 r) E5 i3 u3 E4 E( W5 ^RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
6 o3 p; C0 N( W
7 h4 G; L) [& r1 |. o  _生氣又受罪
' ?' Y- U6 Y  o' f3 P
: i* j- g( F: k' e何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
* T( }& z' O5 k; i( h2 P; k( Y
/ B; Y& i# t; \5 |有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
$ n. ]; o# w3 C7 a  }8 D" V有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

$ A4 T" @9 p. Y/ E7 j9 E4 DSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
; n$ K8 P$ @2 J% _關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

% ~+ w. W/ f8 w- }3 H$ f
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
) {' B; s" o( [/ Z# N7 [3 @" |PM=Product Manager
1 D: T$ N5 G+ CPM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
/ s7 Z+ q7 p  G. q3 z1 ?0 {
9 v9 @- u: s3 `1 O連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
# V# p& w* W2 N' F9 F+ k8 v小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
8 Q) X* P% I" h: \1 t7 |
: h: {% L! ~4 v8 S1 _/ c所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

3 x/ ]9 W- j9 N  {1 H( iPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
  ?2 B0 L/ v! @, Y* u# J5 {
$ G% p) g! H1 f3 H  d& ?8 Z  F而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
5 p) T3 K, `; ?; g! Y- x7 Z就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

* l: L6 Y7 E$ j到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
8 Z' t. _3 u/ |! {0 T: h
* Z8 o+ b( K5 U' H殊不知一開始規格就應該要開好  
  I2 E% q5 h+ C8 P6 r. t每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
' Q- J, W5 |1 f2 l
這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
; X; C5 N; o9 w( F; o# M/ F工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
& U, f. G$ p$ E: O4 ~4 r2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
2 z4 o, c, V, v" q3 f& }　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
- X1 q+ b1 {. k: C, t0 b4 o1 A1 D　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
: _* B9 P8 K5 l
9 r; f# P* U4 F& S2 V1 {　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
. c, H8 ^  z! ]6 l/ A
" a! W1 R' e: G        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
6 J% a+ {5 L% h0 I8 Z  OPM是 電子電機系
! M) W& H& d# m5 f0 VRD是 電子電機研究所
6 M* T: _9 x! `8 _原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
8 f4 t( @$ A  z2 U  l$ o
" B+ B2 Q: m6 Z" v+ ]; d0 q" z工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」