RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
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7 y( u& A( \) [8 ~RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
3 t8 [$ v) o3 L2 K
RD: 你們只說要XX功能

/ b# A! @0 ^+ i1 g9 CSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
: ~3 U; p5 O3 r- H! y
RD: 你又沒說清楚!?

3 ?" _, `2 [0 c3 `Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
' _' j  h4 @3 A+ ~6 M' r! c& ^
RD: 這是我們在實驗室所得的結果

Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
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6 Y1 o. g, |5 NRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
7 Z/ o# b- }7 l1 D; ?1 \$ ^- C
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

0 M& h/ I" [0 `6 s. b+ q3 D( ]RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
' W7 U2 y9 ~9 ]) v  N" D  t# O) O
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
7 F9 _, q- }" i5 q1 i; s) `5 _2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
* G( [+ `. X4 N# C' Q3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
; _, u5 c5 R. \$ Y7 F因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
2 [9 e/ V" j! _( R& X5 I
! n( @! L3 \/ {  J% _不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
, J/ \. V( k# x+ e/ Z2 s2 @大家很明顯的看出是雙方溝通不良
. j8 v5 Z% X, {8 x# w此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

# n7 L) w# n* q有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
6 a5 h3 G6 U2 C& ?* N2 ^
有時候....業務也是要作功課的啊....

/ l# d& q7 E) ]  i/ w0 F/ C1 T. x
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
$ I& l9 E& p8 @/ D, d$ l$ G$ AFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
8 r! b, F3 v4 a如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
, b* P( F' A! c4 n0 i# M
( A! B: r$ M; d; M- T做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

$ a9 y3 r5 h6 I4 O
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

0 k) p, X. b" R( C, N幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
( A- [6 b4 c/ i: J7 I1.兩造主管要慎選.
& q+ ?3 I0 g8 h3 {" ~& v2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
) C3 F4 P* [, z5 ~* V" \4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

9 ~! ?" _$ c" F3 M+ S* h" ]' d1 W1.兩造主管要慎選.
$ l# N0 {/ ]9 o4 p2 C4 {' W: g我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
% `+ D+ s. {; q& a5 H
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
8 l8 f; Y+ d; v  t* N' l是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
$ q7 ]4 t, A" d1 y2 N1 A3 ~
( b7 V% K9 D9 [3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
0 W) @: V8 M- Q8 d
$ f$ t1 _" f( o1 `0 j5 J% k5 |+ z4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
& ?' L+ c; C# I4 ~* f! W" q/ p$ n大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
' s2 O/ y0 ~1 b
% f" ]5 E' l0 q  c/ q大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
. D5 ?' H  M$ T, I+ j7 g
% l' D7 N8 }! i) P[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
9 B9 X- {. ?& o; v% J/ ~5 o5 Z所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
8 q/ e0 i7 M. ^4 p/ b* B4 e4 k, x我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^

: r! D! x# S! \sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

+ x6 R* ^  `: m  c; ?我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

7 r9 x8 e( R. Z不過當客戶問你的問題答不出來時

4 v' Q. n1 U5 ?& n% \心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧
1 G3 n& ^5 o* f+ k' g5 R0 K$ w! y
1 Q' Q4 a. r" a+ W/ u' R; x$ D我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
5 `( ~+ |1 j' L: M( z5 s: S9 f
不然
9 _8 S# ~/ g5 _! \. r
當你在外面奔走替公司增取業績時
) m, ?2 |+ W/ {8 l9 w" L0 Z
; M& c5 @2 B6 sRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪

$ Y% b, X( ?: K6 P& j何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
4 N5 _  {, J0 k' l/ }5 a( f
/ v" T3 ]$ |: [( ^3 I: j: V8 B* x* @在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
, Q/ X! O+ U2 h' y' g. i, o
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
0 ?* E! ^! e9 {* d2 j關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

3 D% h' G) V! j, t$ q, {) d
/ N3 [1 f3 W4 E3 M+ y* X% ?PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
0 b! O5 B) X( ]( z! V$ |PM=Project Manager
PM=Program Manager
2 {; ?( S8 |! b, k. z, ]PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
- m2 P) x& `$ l  P' l. g" N大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
1 j$ |% N3 {9 d, V! L' R' `$ R9 \* C  I有些公司PM根本就是在打雜
) ^% W: n! c7 P  m
所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
$ s7 y$ j9 `# }2 |所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
* ]0 e0 ^* E* |, F" N, i6 [' m
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
& R; n' }2 a, r* s; C, ?! B
( {6 y2 ]4 r) w而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
! K; _9 S7 u( j6 k8 N$ F  Y) z6 A9 h5 P" a
+ Z  A9 M7 L7 B4 X' K& M5 k  f1 |Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
1 b5 ^# c9 X) o! H4 j6 c$ a+ Y就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

9 H0 o/ a6 T, l2 o0 t( }3 R' O到時候SALES又會來怪設計得不好
7 I1 \8 Q9 n6 r' R+ n- q. UPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
5 W& O) W) ^" m/ v/ ~; u5 C! \
殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
' s! I! i4 w( ~( C8 B  P或者是 希望可以跑得更快
& x* }, x1 L& O+ z2 C6 U+ B
9 U3 D% b" t; d: }% [這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2 a% o3 j& L. b! A/ Z; R2 C2007/11/29 05:59

( a$ ]% V) x5 F3 ~8 X# w

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
7 b1 Z, C0 v# ^6 E  k# A0 a9 o　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
1 e: u4 O: d$ s8 T, F7 L
& C' k+ h- V( Q% i" d3 l　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
5 k( `! w2 o* R, I
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
1 Y" A2 Y" Z- {1 A　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
" E5 @9 b$ [( W! n' H, e/ `PM是 電子電機系
# ?6 {2 d( a$ A" n4 h/ LRD是 電子電機研究所
+ m! a" p6 {0 b$ K4 k原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
  O8 b, L( _( V, m
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」