RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

  x. I, k) y+ m2 x' URD: 你們只說要XX功能
0 c( Y4 q/ m: H$ \8 I% @
) X5 t# d1 o, ?Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
; }4 Y* V" n- h; e$ q
/ j7 A5 b# q' x! L$ V; b8 e) I! bRD: 你又沒說清楚!?
4 l; Z- s  m/ Q
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
! I& h! y, N. C; L  ]1 \
RD: 這是我們在實驗室所得的結果
5 q; c! \" Y: C5 Q/ w
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

4 y7 |5 i2 q9 M3 o6 C! G/ i3 BRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
% l# j- D( f, c, e* `" V
+ \% z* _) o/ @2 V9 ISales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
8 s; D; f, ~5 Q. f% U! x
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
- i, f9 }. W' T* o2 x: {: e
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
% P& I4 D  {  Q4 `6 C' c9 J" W: X
. f+ r* g! M" s" t/ Q( {% ~% q1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
+ w% b; N' D; }& A/ M. U# e' \2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
7 Q( {) P. l) _: D. U3 E9 h8 L! P所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
' p9 i# f: w5 Q9 ?4 L, z
  [# @& D) q; `8 z不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

; B: ?4 f! a( \- @. x3 V0 k4 B有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
0 S' `2 M: q% L# Q; I這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
4 v; J& K/ J6 Z* I' ^8 |. d
+ M7 W/ ]& _+ q* o# J有時候....業務也是要作功課的啊....

# g6 R" }! Y6 O2 l如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
  V  H: j& K9 F& U如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

6 k/ l( T& A; O# v, d/ K1 L) i做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
" D9 D9 o: ?  V( a, I. F

% t% z: k- B& G' J. S. U& \$ n千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
6 r7 r5 S$ {7 k8 A5 D% g8 ]5 F; w3 s因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

# p  c% f: T7 D幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
# K- k  u2 |3 K2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
4 C  T8 \. ]6 A1 R7 ^3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
7 e$ c8 Z& ?: F* ]) H( T4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

  \) I/ v+ m. Z) J# Y. p
1.兩造主管要慎選.
9 b4 X/ J$ F  ?3 x! b我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
$ u; J% {' y2 I
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
) g2 n$ k7 r3 T) Z: B- c
7 Y: N) x; j. t' {' f4 q4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

6 E; S# D7 `* g- J# D[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
' j, k5 L/ D7 P$ x所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
! E+ v1 a4 N/ T& M, [) `' k7 @4 ]最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
, a3 V/ e/ L' O5 ^這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
  `- S8 J( J1 m7 ]( ?4 K
0 k$ N1 h" W0 Q" @  Isale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
! |& U# z) j$ F6 B. h因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
0 V% K- B. J4 F  ~只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

2 C! S& m% G; I$ }雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時

) c3 Q7 }# x+ B  b心裡真的是給他OOXX
: G) P! L4 U* O5 z: R9 g
5 H. l" x; w" ^0 |, x& @5 h* r大概是個性問題吧
$ O3 N" L8 f% u0 w
我覺得SALES也要有SENSE
9 M2 x  G9 i  ]- J0 [2 l* u
/ W: Z, p1 c" ?' p  }- ^也要有"基本常識"

不然
; }+ z+ M% c* M, P6 a
- |7 s: p5 ~8 U: }  _! K/ s3 g當你在外面奔走替公司增取業績時

RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
# @+ C8 q/ Z* R% _
5 d) P0 p9 u2 v9 i9 s生氣又受罪

何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
! g' q$ F" s/ w) W! Q% f) Q1 r
1 k: Q% Q) ?6 b' ?9 i: o在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
1 X1 V% F' z. }( H2 v: O
# U: w& y6 z, s( z9 c* \有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
& W' N5 g- N% N! `' d' l- GPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
& u6 q9 @: t8 `( u) \5 n) L
' t/ N  R" x  K# F[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
9 B! U) |  w6 q) mPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

6 K4 |# u# i6 k+ t; HPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
, F, J4 _2 q8 a# d; P# [2 u/ KPM=Product Manager
8 B3 c  n" ~) XPM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
4 ?- S, n. B& Z+ M& B
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
3 V8 m1 a% m  h2 o7 Y( `大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
, `* K# M! V4 S/ b小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
" S; A$ q9 _  G有些公司PM根本就是在打雜
3 @( D+ P4 }2 f' u- {1 V
1 t9 T% M  e* ?( i9 ]: s5 C所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
( l; C2 I, A: Q( \. d% e所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

; K0 F6 X; Q3 O, Y; b& iPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
4 O6 D& k5 G! u* a1 ~6 M% E0 V( b
* K6 _, r+ a# {, g# a$ a在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

5 d$ o: n3 Z. o9 e- ~8 Y8 B3 ^2 N4 l而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

% b% y- R# }5 T( jSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
: E* }/ s, F6 w5 w* s$ G. H. u就可以趕上 Market 然後產品會大賣
4 n8 h8 k' G% q4 I" B, R但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
, F1 E, E0 e% l: W9 _2 `
" m( ?5 D4 q1 a% P7 G- l9 Y/ Q到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
- n9 p0 W& b: f等等鳥理由

8 x, {0 O! V$ C! B! a& `( V6 j2 X, W殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
# H1 \0 N3 @! N* n9 z6 c3 D工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
4 {/ |( s. d3 h3 @  q5 o' f: y3 k
1 a# @( i6 |1 O　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
3 V: @! t0 w2 P) }3 ]　　抱歉，工程師正好相反。...
0 [0 x9 v; R& a/ z) [
& p8 W+ S% l' G9 |        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
7 e- M1 z/ f* u4 u7 A　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
4 s$ w4 Q1 w; w" K. P1 e業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
' Q! P' ^8 D8 m) d. x- M* v環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
$ L& N1 H# V# C! B
0 W2 ~' a7 Z8 X+ }# x9 p工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」