RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

$ G+ N# [. L$ q% @: G4 ~4 q; U/ jRD: 你們要的功能都有做給你們啊...
2 m6 R/ N. {* k0 Y8 z3 {5 _1 h- a
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能
6 Y4 E/ F5 R' @3 x2 W4 b. y
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

" v5 r& y$ C2 ]) cRD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

( v* h( b' H' _* H' M& YRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
3 d8 o* t+ P& m' E+ U
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

- Q6 |, ]4 q3 E. E9 d2 PSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
- L! }- ^0 a" v3 B; J( d/ V9 I2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
* a8 n+ I1 o* C3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
' w; ?0 q; T& i* _4 d# h2 ^/ d並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
: D  y5 v% H. f# b7 ]9 _
9 J* M) s7 ]* b1 K0 J4 S5 w有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
  ?( F: y7 S6 s& b& i/ }這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
8 h& b) [% T2 v9 Y1 AFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
, K4 l$ O# G! k5 [* X, |! @如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

2 y: p  {" |/ w, }; ~做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


# v! H; Y: x/ T  Z. s千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
. c- b# S6 I# K1 l( i因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
/ u8 A3 r4 I! |
  f8 q  F# [: s永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

; h4 U! ?' b( k幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
) O, M2 @% T6 o9 _4 P8 M+ R2 D3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
0 C5 n7 o4 X3 k' B: E4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
. G8 h- _& V( |, b( S其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

0 n/ B% Y' x( O7 J
$ s" u# z. l3 k+ ]( J- @2 L( N1.兩造主管要慎選.
% ^8 m. R0 S, d9 X我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
4 e4 `! y6 L1 n* p5 B
1 n) V/ g0 A- G! u+ h2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

' b$ x5 @" V  h+ ^: b0 l3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

* c. ?7 d; m4 F4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
* Z9 L3 W0 x" `8 V# E7 l) d大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

2 a% r& ]6 _# ^' @大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

3 {2 e3 o0 A. |3 y$ ^[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
: H3 o3 i+ m  _+ h* q( ?所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
" f1 a, W. g' \4 D* }最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
( E2 w0 {  ~9 Q- K0 ^@#$%^&*^
  x; ~6 D# H0 U4 r/ u) z
+ g1 |% z4 [% [sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

8 R* G: l! W8 p我認為大家都是再同一條船上的人

) ?3 ~; B$ g1 S雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時

" f% H  |3 ~. Y" R' @心裡真的是給他OOXX

" Y3 W" v$ N/ w3 |; h大概是個性問題吧
* d! h  w# n; r! W& N' ^; y7 B4 f8 L
我覺得SALES也要有SENSE
( ~1 }2 p" X" \) {. L3 ~- v
也要有"基本常識"

不然

當你在外面奔走替公司增取業績時
3 ?, q% k& i8 k6 I
, K5 b$ x/ h5 r1 c- IRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪
6 r) [, U- Z" i! f  P
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

# e! ~' @# P6 A; t' Y% V7 G; B% ?" N. I有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
8 d, G, B  `) d0 w$ E有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
8 C8 ]5 {% y3 I, v
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
& V! K9 D2 y% @* J: K- f0 l$ k
# n+ G4 Z2 @/ j[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
$ L" W& N/ M8 p, \9 b關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
; f/ c& \2 W, P, C' J7 v5 V1 P3 CPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

/ N1 ?4 M) K& v1 a7 `' e
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
1 E1 e# `' {) P! v1 c" R; HPM=Project Manager
PM=Program Manager
4 P8 P4 q6 ], L! l& e, O, SPM=下午才出現的人
+ m: w. D  E6 J8 u; Z" P
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
- S0 f3 L$ {+ c  ?3 L: O大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

' }- M4 c$ _5 c+ i; Q  Q所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
5 s3 M) @' [& v7 v所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

& [) s: t& |0 c9 ^# f5 ]# t, yPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
" w" I. X% R# h' z9 B
  S; l7 ?% M; x' j在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

3 Y& U4 B! Y( i% {" j而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
9 l8 y" l# Z; A6 Q. Z: r: w2 n3 O) N0 x
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
$ O( A6 ^0 @4 s% h  d但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
4 w( u  P# K" {; }- H' X
到時候SALES又會來怪設計得不好
- a- W, k8 H4 a/ q; Y! N! Y" Q( jPOWERE太大  速度不夠快
0 H" y% n) m0 ?7 P0 C1 C1 v( {等等鳥理由

/ f; S2 [$ b( n! v殊不知一開始規格就應該要開好  
  `1 }+ `! s8 t每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
. \4 e' [; S; q. p% P4 D或者是 希望可以跑得更快

$ K, @9 ?" V+ D2 E, I這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

& p! o2 [/ p" [8 J( x

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
( ]( X/ t6 x2 w5 z　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
; T- |  [" j, I* v. J　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
& m# Q) w; @$ K' i/ n
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
: @1 T- {$ k- l3 P: c8 G　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
5 G6 L# d9 j$ w3 L業務是 電子電機科
5 T! b! o2 U! aPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
# u. S8 Z3 |5 V+ S原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
) X3 _' \2 m4 G8 @+ [
! I  @& i9 ]& @0 X. G( p1 c工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」