電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？

. ]: A' w; E6 o& f2 H9 ~; p5 e# K你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
2 z" |& p7 q( x9 H  g( _& [1 }但是我不得不承認從實際數據來看
正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

* [5 h. @8 q2 _* U. l/ jJOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：

電子工程師必備素質：
& v3 {- X5 y( a0 d% v* `
: r) j4 g0 z  ~1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
2，專業的知識；（吃飯的本錢）
$ [( p2 a  I0 h/ K& T  u3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
6 m7 W' _1 T3 X, g2 B: v4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
2 O; a+ C& u7 v
0 J/ }+ b, U/ A7 }& E1 r銷售人員必備素質：

. N2 S2 B. `0 N; R! j6 @. o- I# k; e1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
& e' I% p  N3 y+ t# V, i* K( A2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
! [6 q( M" I% |- V1 `9 Z( X3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
9 {/ E+ f7 Z* ^% {& d) d+ `4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）
& t" t/ m, w" a6 V5 D- t* H
以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
8 B& r' x0 e* h# L" ~% @當X=技術：電子工程師>銷售人員
0 x: D( Y0 g$ s* b. D# M當X=金錢：電子工程師<銷售人員
當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？
- r) }6 Y+ `+ }2 q$ i
9 Z. L  {$ T. z) O1 p鍥而不捨狂推銷
逼迫顧客下決定
有問題找不到人
0 V/ s5 J( K9 ~. E5 y& t5 @: e沒有買就擺臉色
; E/ ?2 A' {9 K3 b/ W會探聽個人隱私

...

oika_51

沒有自己生活的公做
對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益

, x- I7 N% e- o% L! @5 r, M【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

/ [2 P% f: ^+ N" ?* j熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
9 P) K; |9 l% ~5 S) r
晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
1 x. L5 S. w, u. \' r, i
: D( N! ^  a0 v5 `0 \! |3 b晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日
( s3 z6 _# }( L1 N$ `: F9 d' l
3 q0 ]7 R4 d; U& d$ E, P4 E聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
8 x4 B2 M0 u, ]2 A2 ?' P* L7 I市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
* j* l. g: C- }% K8 }0 c: ^" T! L# \' Q國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
8 m0 x. D* n6 u: N5 E4 w差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
4 w+ ~% V3 A5 X+ K( B5 q1 |9 D更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
. W+ _3 A" I6 x' N3 A: K+ a8 D1 n2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
. \4 T5 J* @, Z4 B. ^+ R( K4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
4 m$ h# @! {" e7 I5 ~7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
+ O6 f" ^# Q6 U# s" [2 ~1 Q2 A5 k0 S, u
. y* v# q  h( ^$ Z6 x5 C( S二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
+ R( X3 M# N+ J2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
) h2 L0 a0 V7 r: R5 g! K: C) J6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
7 K6 Q/ X3 w9 j8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
7 @3 U6 @0 `1 r" ~6 k" J9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
9 S, [5 J/ d- A% ]0 {$ Q1、如何挖掘競爭對手的客戶？
. B* ?( z6 c: [6 H* {; F2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
$ I% I) C' L. V+ S& P! Q5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
4 g, ?4 l& B5 G7 M" t2 H. b6 _6 f9 c1、客戶因什麼而叛變？
8 V0 H( h5 a' @* h! n! n4 D" K2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
0 Q3 v! p: n  ^. B7 M4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
$ P) |0 \: q9 n3 H1 j; d$ Z6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
. `/ x( k' V- m1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
$ _1 ^6 _' u: x& \( {: T2、面對採購商，你應關注什麼？
+ B. ~" b7 n9 ^1 R4 ~3、面對零售商，你應關注什麼？
# ~* Q0 W; a  h/ y4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
- U- e/ J3 N& n0 V! K: O6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
* \8 G1 K3 ]! w/ r7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
; r: }4 q) k; M; x0 W" k
, A& o* D  Z4 r9 s; M) f/ Q% T六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
' T  c# R2 w9 O' h4 j1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3 Q) D& H6 G# v  c3、客戶國別特徵對商務談判影響
7 Z! A: t8 A5 u; N# \, E4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
" j7 c# ~; \1 a5 s  l5 \1 D7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
* d, m5 l% E: e8、國際商務談判階段性漸進策略
. l$ e1 Z# e& q1 r5 k+ j1 r6 v8 o% v9、海外客戶跟進策略
/ a+ M; Q* K2 I' q9 O10、海外大客戶的開發與管理
: [$ \( }' V$ X' l2 Z# T1 p11、海外大客戶的談判與溝通策略
5 Z! L" Z& K5 m' f7 \/ e2 H12、獲取超級訂單
4 [7 h+ `- q8 ?+ L13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
% e2 k& _( X. F8 |3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
( |7 t/ m; E, F; N! O3 a& A4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
) Z6 J& ]" O1 t: j, ]1 Q5 |& Y2 D5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
; ^3 Y- E3 z3 _- r6、名片、DM的設計和淮備

3 S/ E- ?# B8 O# T; N6 b# b* ~& T二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
8 F' \/ t) \- E, P; r1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
+ Y: p: b5 Q' Y2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
' Y6 A8 }4 q, Q4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展行銷技巧
% H' J/ x& v- t/ y6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
. Y3 v: Z, p( e# S1 i0 ^  }7、參展中的買方心理透視
. Z- b$ q/ V+ E  f7 y- G8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
( S3 \- P3 q* u1 y8 X. P11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
6 g6 |) f- P7 w+ u: ~0 H6 H3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊

, c3 V* W! g6 d2 X) p# c& l第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
" s; o. `+ `/ J0 \$ b% d1、展後工作處理要點
3 H  z8 o3 D/ a2、交易會的潛在客戶的ABC分析
' {0 o  m, f, f: n! k) N3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
7 A. \, n3 t% m9 e4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展
& L( L4 K0 I. v1 Z9 E! o$ j' t
一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
  `+ _# f/ k0 K* e# T$ B6 t  a/ _1.出口市場多元化
4 }" w' S  O: u8 n! L% m; H2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
4.供應鏈佈局全球化
2 W9 `; U' I$ u4 R5.固定資產虛擬化
6.經銷管道終端化
7.分銷體系當地語系化
2 w2 n+ w% e& R9 A1 l" W. r8.成本控制全球化
9.速度與周轉
9 M0 f' h& U* J- M1 p, @10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
3 t. e! E- t$ a3 C; Y; ~12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
1
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
2 h( @) L; x" x; w8 R4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
$ w+ I5 s7 e0 ?% K# I- o' Q5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
1 I) _4 t- y: [$ }0 Y6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
三  電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
* k( }9 c( i' ~# N( r- y$ e- h- {4 t/ b4.供應方物流+國際配送
1 R% U2 t$ w! Q7 h5.經銷方物流+國際配送
( G8 W6 E7 H$ w0 \1 ]! Z6.協力廠商物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
) a4 N/ `0 A4 W' C' ~10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對採購商，實現B2B+國際配送
2 f$ V6 }( {) [: ?9 y12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
$ E3 y1 ^. t, B- U- a13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
  P3 a/ U# z2 a2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
0 d9 j  J8 S7 h7 j. U* C( p$ ^3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
, |' U8 N) P& @- @' s5、進口商和海外客戶的層級分析
: g5 o& y3 t* z( k! A, C6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
' ]! P  G6 w! B" Y7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
9 T- x3 X1 V" O" }+ `, O/ T/ G8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
0 \) C, Z- B/ s4 t0 {% W10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
( I, B' c! m4 S4 P12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
, L- B2 O' e2 P, }' D18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
& _% m7 J0 P* a+ d1 `19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
& j8 P& q2 @" b  w20、保持與客戶溝通的關鍵
9 m8 g( M7 T# Y. h* c  d+ U21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題