RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
# Z5 G* d1 u2 R0 n5 W
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
, z/ N( i- s& r# o# Q$ T
RD: 你們只說要XX功能
) |+ ]1 y" W, i5 z. x" t
* v1 t$ d2 r4 t; o9 `* I* p3 SSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?
- g# p6 {4 O( {" i6 ]
/ K( O/ B1 R7 ASales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

4 L# e9 C/ d9 ?  [. NSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

" ?: w0 r. L2 n8 j/ S% PRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
; a  O, E& Q2 S/ A8 ?$ i* n6 {
) u8 \+ H% j2 \4 W6 oSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
% C+ L3 n) q$ t因為任何產品  都可以挑出問題!!
; Q9 n9 Y$ C  k' l5 K' P8 Z+ \所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
  |" n% u  E! m: R/ j! k並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

/ j3 O6 L, m. ^% I# X$ i4 Q不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
1 o. ?: s% u8 O這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
9 f3 D, ^! h$ U; c3 U: W: U$ Q
2 q7 U( w7 ?, l7 t有時候....業務也是要作功課的啊....

0 p8 n! l* x% ^: g如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
' S  D/ p2 b- w* j$ {8 _3 nFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
. m3 O# t- V1 `0 w1 I* m) ^; u6 l如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
) K5 B( i4 M# Q2 @1 H
7 g- F" L: P2 p" w/ u3 @; H做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

2 a' f9 h/ o* a0 U% \' c  f5 R
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
) R) V" r1 S/ H% M+ d因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
! r# B8 b1 A% |0 ]# N0 ~
& r2 q; M1 T$ q, X6 J, `永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
8 j0 n( F7 H; {$ ?! g  r
2 e8 ]% C6 J) K4 I* g幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
  K7 s# K3 Z% m9 T" h3 g2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
/ A% @% w5 K5 \9 v0 z. G; U4 D! c3 ?4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

8 B* x8 P  v+ B4 Y* I4 {* P
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
- G# ~  r& ?% A! ?是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
5 ]: K: X$ d+ j8 w
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

/ [  B* s' o" O( l4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
' U0 p" \1 r- U- K8 Q, X9 z. |( j大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
' {) v! z6 l' h* ?. n* C/ j5 B/ M
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
4 }: v# K; o. K3 }; i9 e; g9 I
! n/ K4 D6 Z2 H* t[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
; ?, W- y3 A" a最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
' }- I, M  D7 i6 W4 b9 L. P@#$%^&*^

8 {4 m& `( Q) w, Ysale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
# Y. c! _( V) |( i; ^2 v. w只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

" C7 }+ ?3 ~4 o5 H6 X雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
! C0 ^, u: {4 T, z" K( o) k' \
0 T4 O) [: x, e  y& U! H6 I不過當客戶問你的問題答不出來時

; |* e7 C8 T) j! l$ f5 O心裡真的是給他OOXX

. e% w( T! w) M1 F大概是個性問題吧
& {( {& u* x6 P% V6 T/ x8 W$ B$ {
! s/ A% S, S8 Q( r我覺得SALES也要有SENSE
6 p7 v3 Q! x# J& l6 |4 q! Q# B
也要有"基本常識"
, N2 f2 N" [7 @: I4 k2 e. X
! a4 `% J7 y" n9 [* J& t不然

' b8 L* [- M$ _; {) h& G+ ^當你在外面奔走替公司增取業績時
& }. Z) [( i7 X( j: K$ o
2 c% D, m) C9 c  zRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
$ J% X  t& F9 ]" f0 g
生氣又受罪

+ d# W& L8 {( C* v何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
, R# s% K7 q# U; _
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
. r/ ?( d1 i; O% D  \8 q
- N' @" w' ^- ?( ~有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
1 V: N8 l4 s5 y" }4 k有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
. q( k$ w, R" Z( n# |/ EPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

2 S% @, k8 B" ^Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

0 h% }4 a/ v+ _  L$ w" _: O[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

6 u7 k. j6 x) p, R" N
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
$ j: _; m$ l1 x; v1 NPM=Product Manager
PM=Project Manager
" b9 p& W, p/ j$ }! r5 ~/ Q5 {3 pPM=Program Manager
0 a- {3 k0 c3 q" k4 M' j4 C0 xPM=下午才出現的人
; G) ^/ J0 t9 n
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

  H# A; P  ?7 R# l, j所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

0 o( Y) Z$ p, B. ZPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
& ^& B2 I  P) n- c, S
: W+ t& ~1 U" B5 ]( Q在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
- m7 s# B+ s" i: Q, U, e1 D1 X& g
而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
$ p7 ]0 I! g; a$ P: \# P/ p就可以趕上 Market 然後產品會大賣
3 S) {. D" u0 a但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
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到時候SALES又會來怪設計得不好
0 D& B& o. V' q# E0 W& y- sPOWERE太大  速度不夠快
9 @" P+ L$ e3 c& M; a等等鳥理由
6 b. X3 C4 S9 Y4 c
0 o2 R8 L& m1 e( L& |殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
/ V# S. p! A7 C: S% b. {
1 i7 H+ h% {+ h& Z8 W4 C% [這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
. p/ q( l  _) w8 e( m8 s工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
$ R  ]! H7 ~7 Z; p/ h1 P: @2007/11/29 05:59
6 C- p% H) l0 i# l& {2 W' H% \4 i
& T6 {- J% n9 i) h! i4 M% C% I

9 M/ n9 B* D8 q" C, z  d        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
7 G+ v! R% t5 E& s　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

9 `" D8 {! a8 D$ a) @" C- g　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
- n( u$ s. q8 [  R0 C. J　　抱歉，工程師正好相反。...
8 E* ~: {3 ?# X5 y6 r
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
6 X' ?0 Y1 s. U  n) b: Z業務是 電子電機科
, H- d' w' N& ], ZPM是 電子電機系
+ ^( s+ d0 @9 l) f/ D7 NRD是 電子電機研究所
* {; M3 W- l  ^& B原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
" h( D8 G, B2 Y  _: o$ J
7 I: b) C$ R' [3 p* O: M工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」