RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
) n4 Y; P* O: j) T3 d, f
$ W! M* p2 k6 Y# n- Y5 H* ORD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
4 j$ u; Z: K& H- ^: U- z2 W
RD: 你們只說要XX功能

9 k% }7 @. V0 ~: PSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
4 s6 C2 g4 _+ ^( H
RD: 你又沒說清楚!?
1 v+ b4 w/ w& z0 ^) q
: O- ~$ `* D) fSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

) `5 T+ m- v5 I$ f2 u* hRD: 這是我們在實驗室所得的結果
& Y0 ~1 b; t7 l4 I, C8 Z1 Z8 V3 \
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

* q, L4 _9 Z5 H" _RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
7 O' Z4 e: G9 }7 E% R
# Y% q" f! J# S. U. WSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
8 m2 V/ g2 u  G( N( Z
& |! }1 j% M: k6 R, n& F$ wRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
1 p, Y% O4 S! n! B1 U
4 v: k% p4 H, P1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
: v/ u& b5 N* \2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
! r2 v- r! A- \3 r3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
( _5 y) O" w) x) U+ n9 B0 {所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
0 d; \: _3 x4 {( |& S& P* G
$ `; J+ X% \$ E: x# l/ e( g3 ]不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
, m6 C' _" L. ~/ ?8 V+ r* R哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
. {! a) b" E2 A! e8 x大家很明顯的看出是雙方溝通不良
0 E1 W- ~/ d! l0 y( n; g此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
0 ^' V6 x5 c" G9 U; f7 ^. R
0 \, U2 \; Y5 S# B; J" y( G. B有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
$ A& J  r0 `- A0 U; v+ y9 A- l3 a這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
+ S+ U0 x3 j$ A* f( }$ w8 B
. `! U7 G! i, l: g) b( l& d/ i有時候....業務也是要作功課的啊....

; b2 [6 i# U- c- ~4 J5 |; V& Z如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
, H/ ]! ~6 e6 a1 p/ }FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
4 u3 u( Y( [8 {8 @9 l如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

$ i" E  E4 Z1 V2 o$ L! ]8 s3 G; Y, {' [做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
) Q  @  b( J0 S0 t* ]

$ m' X* n  I# C- H( j/ j* {7 [  l+ L千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
2 n1 y  z: V; H5 {4 s
# F1 A& U- X& L5 G9 P永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

% J9 q; m( z5 F! s9 D幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
9 Z# \6 O2 b0 V: v7 \' R3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
, A4 ]1 L. y3 W0 |8 r
7 w0 y7 ]) I3 `" p* S2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
1 n0 A- C9 _* D. s是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
: p3 l6 Z, Y" d( z5 j  Z
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
/ Z2 v; D1 I( U# V! l
; }/ E# G! c* ~. ^0 `& [0 B- z4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

6 j. x5 x# A7 i* O大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
9 Q4 {2 c, w0 n7 J8 @
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
. e; c# h4 f0 A; x所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
# _! `6 R6 K6 X- ]- }我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
: Z' m" @4 G/ M4 N3 a最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
0 j9 R3 ?' P& h1 f這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
& l  `8 m' p) l; o8 n然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
, H# l- C/ D! H# g8 j
" _9 v9 C, W0 O) w: k/ G0 ^1 x% {sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
' x8 i  `2 R4 q$ h  x
/ |# z* {6 V" p2 M! y我認為大家都是再同一條船上的人
+ X& Y, R# K1 K7 X7 F- E- [5 L
0 q+ K' r3 Q$ u$ @* c7 `* Q; H& B, n雖然我們公司沒有RD
/ w$ [" `) W+ ?5 u! b(我們算是代理商加現貨商吧!)

, G) T. o* q1 q& e: q3 j不過當客戶問你的問題答不出來時
4 r/ c. ~7 B% \& g
/ y4 y& Z! A2 e7 A5 @1 W5 A心裡真的是給他OOXX
; _' ?1 u5 M* Y/ {; s. C  r
" ~/ v# L! d" B0 P% @1 ^大概是個性問題吧

* R) o. o4 u8 V我覺得SALES也要有SENSE

" e9 d( E: a/ }' x+ D5 x" Q也要有"基本常識"
- a/ G% \% H% W$ M+ E" C: M4 a
$ ?: u" M9 c, r$ h6 t不然
8 \) M5 s, f, \* Y5 p* G- V
5 E* K# ?/ P2 {* U; n2 h當你在外面奔走替公司增取業績時
8 \0 z8 r) D: Q: X
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
$ ~3 d2 @7 G0 h( r' k' C
8 R& t. x3 O# D; u生氣又受罪

% c3 g6 k+ q1 u) |/ [1 S" g( Y; H/ L何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
; J0 s" N; }. Y5 i! D$ ]
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
% t% j4 U) P- t+ b- K, m3 e
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
4 w" g3 g8 M) y4 Q
[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
; K$ u# ?) r3 J' ]/ e關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

9 g2 @8 K' L- y8 ~$ E
$ K- o7 M" f0 uPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
0 @4 Y7 A. e4 E; nPM=Project Manager
PM=Program Manager
8 r) B; C- z$ J5 D$ x. ^3 ]5 aPM=下午才出現的人
4 s" V& |$ T" `* K6 N4 B+ p
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
$ f5 t6 g. n$ n+ h大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
! ^, u; ~. ~, f小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
2 C: ^7 d* M& Q0 I
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
. l" o$ H/ D6 ^$ x0 S- e% {
3 ?+ q$ K5 z2 y& vSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
: Z5 H: k) b, e/ Z! z0 Z6 m* l就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
" W2 J8 _# \! C" F
到時候SALES又會來怪設計得不好
/ K; u. [0 _/ h& e0 qPOWERE太大  速度不夠快
- ^1 ^( ^% m" |9 c  u# m9 Q等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
* `2 N6 |5 d5 W# A& G* m8 X3 G. n

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
) I. g) ^; P: {% B9 E( L7 L　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

$ N! H1 S! {' L, Z7 x, a9 v0 A5 g　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
! e7 ]3 R0 n3 R  s7 @/ u" l　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
! i% h8 O& g" p, a% V0 g　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
  X. @4 Q9 r! `. i( ^& o& D( }業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
% ]" M6 M4 F1 l原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
, w- k/ c. v  q3 |
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」