RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
1 D+ X5 N  K* G
4 J1 l" Z- c) h0 L8 y6 T# GRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
$ Z, s# V# q! ~$ p- Y& w' G, o
# e+ L, |. J" I& h5 ?- iRD: 你們只說要XX功能
, B% ]( h$ M% Z
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
( N3 J4 ^/ h( D4 A8 a. Z
RD: 你又沒說清楚!?

8 c9 s& c$ C1 C7 x9 gSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果
  G0 h# O& U3 o9 F. u. J; S! l  _
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
; j" j( X, [* h) n' g, j
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
! c) G; T6 ]8 \' y/ r9 H/ M2 U
: v$ S- e$ p0 F% L+ t1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
) u* ]- h7 |* @  \: h. z6 N7 O2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
+ Z! Z( Z1 t3 e* [- F3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
$ j1 X( o8 r' O0 i因為任何產品  都可以挑出問題!!
- f) m! l; a5 u' @$ J所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
' ]- P* v" R/ w# e並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
  j$ X3 x2 j0 M
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
% D# b% z; D, _  _# y哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
8 c3 d, v$ o+ E, N這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

3 Y( J& |  c/ n3 l有時候....業務也是要作功課的啊....

) H9 @0 x( |3 b% C* O  C1 Y如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
9 H7 k: T& n( _; _  O: h如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

9 s2 h( F* y, g9 J# l做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


, @$ k% W# z: V; L0 Y$ ~) R( d3 T千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
6 D* S5 O8 |1 P$ `8 P0 Z因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
- R$ d7 A1 ~! z6 n) Z
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
! @8 ?- U7 {. r$ d( o1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
) @: Z- Q+ U+ H" ~  u3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
# B, r( S  ?9 l& ?" Y其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
% L; s! A  F8 G9 ^我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
7 V1 j$ |1 J( @- ~9 J" @
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
% b( `. s8 `& k( Q
2 E" q' s  L9 f) D0 x; f; l* i' ]( k大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

( C$ X' F) V9 y[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
% t# S; o, N7 Q1 {+ G所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
$ L, [  u- ?4 a) o9 o& {% h最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
& a$ {4 s: V. p* M7 U然後回來要求RD限時做出來
! L* I$ S2 _1 `& m" z8 ~  W@#$%^&*^
; a0 Q" |, c. s! z) v3 |
sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
4 _! z6 N( p- I  ?8 {因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
' _0 z4 f- F+ W- F只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人
. ?+ w& g, I1 O5 B, j2 |; d% q
* _$ E) R- b5 r% B4 h4 I+ I雖然我們公司沒有RD
  ~8 x% |5 R) _3 N(我們算是代理商加現貨商吧!)

' l4 v; ^$ l  N不過當客戶問你的問題答不出來時
. g5 Z- ~, i  {% y$ |6 {& A& N
1 u. u! P. Q/ p. m: H/ u5 G0 b心裡真的是給他OOXX

  I/ ~$ ~6 i" v, E2 _) C3 W大概是個性問題吧
. S3 d" m: q, e' [
我覺得SALES也要有SENSE
- j7 ?- r( R+ K8 p. ~  g5 L
: b2 g$ l6 s8 L, K5 d也要有"基本常識"
& d/ ]# @1 Y, F! J% u
不然
  E; A( m: `% \
) X  S7 z6 P4 ]/ Y: a+ p9 A$ r當你在外面奔走替公司增取業績時

* X6 @! @2 H5 M& J! zRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
# H- k# c$ w/ U$ G: I0 x9 d; v
6 m/ r. H: ?1 W& {生氣又受罪

3 B" e) o8 R# r8 _  G! \+ y何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

) c$ J' K9 _- N( s/ z& j: R在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
7 c  Y. \2 P* m! u
( D% @6 p' d% m/ f% L有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
9 @" V! {/ V% t! D+ ?# o3 i有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
% r" d! p+ Q* f( ePM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
5 N, @, h$ [; e/ j* l( t
% x# m% X* S/ S, o; xSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

7 T, Q" I# j" _/ O: {+ H* ]
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
+ a/ Q$ I9 x& W% h( d( Q% g7 sPM=Project Manager
0 Y$ s3 v1 m& N1 i) UPM=Program Manager
) J; B/ B+ k9 o( j( {! D. vPM=下午才出現的人
: e" Y% q2 N; Q# B+ Y+ `7 \) n* G* n7 j
( L8 g0 c$ k$ g4 g+ z' A連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
7 t! W1 x$ d' @$ g1 @大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
* v1 r  P  ], d4 B小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
' f2 v# o+ n6 a) _8 O: }- n1 [有些公司PM根本就是在打雜
* w8 }6 m1 C% X1 m8 X& g- X' z. w
/ E3 y2 _, W* t+ j所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
  I- i) M8 E. P2 g! k; A所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
7 i" e* D$ E3 n! r+ ?* u$ ?
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

4 y1 M9 I8 Y8 ^在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
8 Z4 Y; ^7 e: m; N+ c2 ~& m
而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
" o, ^. z( u# \1 f- J, c
& y1 C7 R  A. wSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
- F" u. M" @, ^  s就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
, K# H, l; V) ^) L- o6 L; m
到時候SALES又會來怪設計得不好
  t+ a9 O9 b/ e6 Q+ l4 T: RPOWERE太大  速度不夠快
# e6 q- r3 I6 f等等鳥理由
5 P" y% \# T* c8 n8 x/ a
" n5 [/ i% s9 S  _殊不知一開始規格就應該要開好  
6 @: F: F: V: w8 D; l% s每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
) V1 F6 Z4 R! G2 z工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
) }* \2 \- k  J! V9 `# ?' c
- q2 r" v. ^& P& b, H/ u

6 I$ K" E$ i8 d3 G8 H        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
) N3 c! h( J, C1 c5 ]7 ?+ i　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

+ ~5 u8 X- J) F! I　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
. ]' B8 F1 o$ U5 z8 [6 ^業務是 電子電機科
0 s! c( G4 Y& v, n5 P! bPM是 電子電機系
3 D. O; h7 V' V% J9 z' T3 oRD是 電子電機研究所
+ U% ]8 L/ y# e% O原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
1 X; r$ ^- _8 |. L) X! ~6 |8 M- H
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」