RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

7 l) j8 ~2 J- \8 i" A2 sRD: 你們要的功能都有做給你們啊...
+ Q3 h8 U+ y3 n' u
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
1 c9 ~4 V) m0 M( _# d. T. K3 d/ m
RD: 你們只說要XX功能
2 V6 M# ~$ J# g
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
9 C* w! A( E3 x* \/ S( W3 r+ t
RD: 這是我們在實驗室所得的結果

Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
2 F, l0 T/ o( d2 P7 P, C( P$ Z/ h* H
* q& D: j- G& e% N) g1 g+ ?Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
% l! B( A; Y: A2 n: Z' T" K8 {/ p* V" X
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
) P% u9 v6 V9 U, j3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
8 ?$ V! Q) Y1 ~! |* h  C* [1 p所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
9 E- K$ B6 k3 M+ L+ s並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
$ \; S2 u1 L: ?5 o此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
8 v7 W0 W) e. _) D7 V6 }這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

" ?2 m( f5 C  v2 i$ f6 _2 r0 c6 B有時候....業務也是要作功課的啊....

, Z' ?+ I& N8 ?$ d" E. y- F
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
( y1 J: T9 b! Z. P如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
$ K1 I6 L5 u4 Z如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

& y( ?# f4 d" z! H+ H做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
8 G& p* w; Q. A* B5 l+ y

千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
0 Q+ D. B$ c3 Y5 L因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

1 t  Y5 ~# Y4 Z4 a& O  v9 O2 g永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
5 a  X0 F: @) Z
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
3 f. K) }8 L- m$ ^7 p% C1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
0 @% {% n' a6 L% j% W6 {# }3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
0 H2 H' o- V$ F3 N6 w0 w4 i其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
( @4 W' t! n5 k5 l' g& A; e2 x我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
+ J$ l8 G9 H9 Z- q) j$ h
- ~2 S4 C5 H* i2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
" u& @4 Y) Q/ o0 V1 K" A. k是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

" T: D$ R$ d  ]/ d; k+ t' Z3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
( o1 c" F, z# t2 g$ C" F* h8 |
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
* S+ ?' D" O" ~/ M) Q最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
' u# c4 y+ ^4 i7 `$ _然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
$ _0 H9 V5 F: H
0 u3 b& A* t- W- a( O, f4 }. L* _sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

; Q3 L" e; q( P5 ]我認為大家都是再同一條船上的人
# `3 ?, k0 R' N! d
雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
  [& T0 l. u6 L3 n, K% C7 [8 A" r
不過當客戶問你的問題答不出來時

/ ^0 `2 k3 h9 {. O心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧
2 Q, a. ?2 C6 j3 S3 S
我覺得SALES也要有SENSE
/ P& o7 a0 C0 M' q: j
- R* K/ k) t" [! e4 o' o也要有"基本常識"

不然

當你在外面奔走替公司增取業績時
6 ^5 O# {- b/ M
5 o+ z% H( N- p1 i  o8 A1 f' ]RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
2 n3 R8 V$ Z  T7 ?4 `
+ W* @: [" ~" Q5 |! o+ ]4 v( ^: ^生氣又受罪

何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

0 p/ m% n7 s6 f4 p6 V+ _7 j6 L& L在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
' F; D2 T; U- h, j6 f; v( a9 b有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
: ]: ^* E7 H, Z: L- ?, n+ b! a8 iPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
: t1 {4 g) {( T' I4 g: v5 p
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
2 Z+ P- ]0 L, h. b; ^
[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
7 d& @& h7 `+ O! X8 V7 pPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

1 d3 n1 I  o; f% |
' D/ b7 K! ?: }3 ^PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
2 ?7 N5 P# z( ~PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
) e" U2 T5 V& W9 N' p- O. \  R
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
% Z- @: c; a, ~! W2 g9 x大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
4 b  k5 s) y4 h( i) {; W小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
& M% \  X4 s- C7 l有些公司PM根本就是在打雜

. i9 u0 u! v# i, E% y所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
7 g$ a* X& q9 _) k5 i
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
( W7 W5 n. t0 _9 |' Y7 v5 H( S  Z$ A
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

7 C: r1 {  ~) F3 D而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
" o- x2 o  w# k; i- x2 O, B: k
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

% L0 N, D- u* K# F8 {) g3 c, i% K到時候SALES又會來怪設計得不好
2 a5 O) Q% y8 K) D, z  D* Y4 QPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
6 E; i* J+ Y; _0 c# p
; G- o& V6 T4 x0 ]- y" Y5 ^殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
4 P* x& S: k* `7 W; @3 k# c3 i& d工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
; r. x3 w: b0 u, K　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
* l" U9 E! `  y: c( y　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
- x6 B+ D) |/ |1 h% F" B　　抱歉，工程師正好相反。...
3 Z0 d; b- N* r4 J% ~" y- @
; U9 X* o3 S3 n4 b6 c: J        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
0 V( a% s4 O; q$ w0 d" ?4 W1 n　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
# @3 V+ V1 ]9 ~  o/ ]/ Y業務是 電子電機科
% ~8 x8 h; R. I1 _& {PM是 電子電機系
, F. f* G( O- ~& `RD是 電子電機研究所
) C+ w. u( V  {7 A! q原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
4 ^0 \4 J. |& b
. K- G' ~- M* f  \  A工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」