RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

% `, J8 A4 h  ?) Y- V- MRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
" n; u6 s' w4 d( b
5 c2 J3 j2 C9 N: i; _& YRD: 你們只說要XX功能
" U; v1 V% ?+ Z- U3 `4 ?2 u
* G( n3 F9 N; a! QSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

+ z, {0 o6 y8 L$ j+ S% ~* f# k5 PRD: 你又沒說清楚!?
8 {$ J" o' Y5 {
  E8 s" s( o8 _Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果
8 a- e9 P4 j6 ~/ F) U
+ h9 U% p/ J/ w  I% T2 U# eSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
* f& h; M2 A& Q! d7 ]7 W
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
) v. L! \) M3 {. q
1 S2 Y9 {. q( p: j- jSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
3 {4 G1 s0 k- C" W4 K- a
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

7 n9 T. x7 u( [, @4 I5 r0 fSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
: A. Z, V) s0 O9 n+ x
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
" b7 c1 H# {$ a; O, r4 n' {$ d: A因為任何產品  都可以挑出問題!!
0 q& L8 ~& q/ N8 S+ d$ ?3 U; k& `所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
( K) B" ^2 v! c; v+ ~$ C, S/ Q並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
* T3 O' \2 G8 U2 ]) C: g/ u+ @
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
) c8 y* _: a' o/ ^! Q, Q) s大家很明顯的看出是雙方溝通不良
0 b4 ^& ?9 s, f* a此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
! l4 Q7 y0 Q2 n: M
0 q, }& J( v2 p: A: z7 q有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
0 g" `  y4 {, u. _# i7 T這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
# X, Y- d9 c9 c$ I  j4 A
% F5 B& i6 g" N/ D. [有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
" Z: ^8 y# y1 _FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
6 o5 P% B9 f5 {8 w' e0 h如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
* A4 o) N, o4 F5 S' `/ B9 k  g
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


& ]5 e5 O' q- E千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
7 e7 z5 z. `% a: {- |5 i5 v' |因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

) g+ \! {, N9 l6 ?8 V永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
: x- R  ]6 J6 q' q. g$ d0 T! ^1.兩造主管要慎選.
( X. P1 q; ?# f4 u& k2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

6 M2 h0 N# D8 a! X# _
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
7 }( b* d% k! a! @/ ^3 D
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
# U5 E+ n6 T9 t- _4 b是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

- I' e0 T4 q: K' F6 M# B4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
3 b+ k5 c  E9 d! D4 Y
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
% F8 M6 R( Y6 R! @. C+ C4 [( @
" T' E. X- g7 r3 d4 d[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
5 X) B) Q) n5 y% r2 e  s- M所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
! p( E7 M" H! p我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
% ]! d3 m4 g0 d( X" a- G最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
5 _/ a' G% ~1 A( _' w! g, `這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
7 S; t' g) W7 x6 v; Y1 h. J@#$%^&*^
# w# |* J, `! k1 ]* z, x
$ u5 i0 a2 r2 s; |0 ?' S& vsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

% `: ~7 w5 O" M! }我認為大家都是再同一條船上的人
5 o1 ?5 C& E- h5 |" t; Y- g' ~
( q. y$ L2 z  A; h; n( M4 r雖然我們公司沒有RD
4 \- w- m/ x) W+ z* o* n. p8 k(我們算是代理商加現貨商吧!)
- K; r! T0 z  I
: j1 _% E# Y) Z. C% @: Q$ ?不過當客戶問你的問題答不出來時
' t  p  n% i6 b" t$ D3 u
心裡真的是給他OOXX
, k7 o# _2 a1 N5 D- ^& \3 U$ f
大概是個性問題吧
0 h4 [; n6 U- M& h8 ]  N, J+ K
我覺得SALES也要有SENSE
9 w( \% s2 c. S- ~/ `* a& k
也要有"基本常識"
  c; n2 @& G6 ~3 H
. O5 Q9 w9 n9 Q# f6 A) |% u/ _不然

7 R; o3 v5 w# T7 W7 B: k當你在外面奔走替公司增取業績時
& y. s+ V( M- m7 q. ~4 y" O
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

0 N- g. a7 N. H# i生氣又受罪

何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
: I4 P/ d3 i5 K: G9 w% C
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
$ O/ [1 e. v# N$ w+ G有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
* y6 v' P- O" h  SPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

- t' B' ^. N4 wSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
& J- ]% t, C0 [0 v1 Q關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
" a/ b" x6 E( Q3 {9 C3 dPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

+ a/ D" s( }$ H
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
& ^5 X* U1 Z& [. J$ ]- U/ PPM=Program Manager
PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
5 }7 d3 p4 w- @0 I; n/ r
0 A% m6 q8 A* L$ L+ l所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
! W9 P0 `% w; S5 ~- S所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

! Q5 _8 V" N. N; d- X: t5 Q: OPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
# C) i) n& i5 O" C* d+ ]1 ^
* u) r4 L9 l+ {6 L) w在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

9 C$ Y) U) K% A1 O而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

. e8 `' g: k9 z  ^4 l6 ~1 e- ?Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
& l) m: w/ ?- G4 O就可以趕上 Market 然後產品會大賣
' Z4 q5 y& D0 |, p3 z但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
0 A# m$ G5 h3 \/ m8 j8 @. s  D' g
到時候SALES又會來怪設計得不好
# c* |5 w" o  i  n. [. mPOWERE太大  速度不夠快
2 a7 ^8 z. Z0 H* s等等鳥理由

, N/ f5 O0 U7 R  p; p6 Y殊不知一開始規格就應該要開好  
. b9 f& J% m( z- U) w! j每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
' Z$ ?: O0 @# _: B; t' F或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
( b$ D; n$ s2 T, V
- F  g& s, J* S9 x9 Z

4 c8 M, F0 K- X4 ~8 ~        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
' f% q/ k: {) ]# a  G　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
' z4 X- k  F$ ?1 h8 r　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
( l$ [# n- ]( F7 o1 O7 F& x
# _0 A* o8 h7 @! O　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
" p( Z) A1 {) c2 R　　抱歉，工程師正好相反。...
, W! J; \. g2 `
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
- @1 R) o' ?6 h$ f+ G! q　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
0 l5 i7 X5 j: Q  ?5 x7 SPM是 電子電機系
3 s  {9 w  C- h" E- A- TRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

% @" {( ~, x* |6 W" H' l! Z& `工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」